Неделю назад я столкнулась с
некоторой трудностью. Для того, чтобы вы наиболее полно поняли картинку моей
трудности опишу вам ситуацию, в которую я попала. Зубные пасты Новый Жемчуг
разбиты на несколько серий: защита от кариеса, здоровье десен, взрыв вкуса и
т.д. Одну из групп зубных паст, а именно здоровье десен, мы решили
усовершенствовать. А именно, убрать оттуда красители, ароматизаторы, компоненты
считающиеся вредными. Соответственно меняется позиционирование, меняется
упаковка.
В группе «Здоровье десен» у нас
6 зубных паст. Необходимо разработать четкое позиционирование для каждой пасты
учитывая, что они так же должны иметь четкое отличие между собой в группе.
Первое, что я сделала, начала
анализировать статьи в Интернете на тему того или иного экстракта. К примеру: «Кора Дуба лечение зубов». А их у
меня целых 6 экстрактов. На выходе я получила некую табличку, в которой все эти
экстракты имеют примерно одинаковые свойства. С этого момента и началось мое
путешествие по бескрайним просторам логики с вопросом КАК? Да, понятно дело,
подумать о том, что важно покупателю, какие у него проблемы, потребности. Но,
достаточно сложно предположить, какие проблемы у потребителя, когда у тебя этих
проблем нет и никогда не было.
И так, статья эта для того,
чтобы в будущем я тратила меньше времени на прогулку по бескрайним просторам
логики.
Каким образом можно узнать, что
важно потребителю?
1. Мониторинг полки на представленность продуктов конкурентов по схожей
с вами тематике
По представленности зубных паст
можно предположить, какие зубные пасты являются наиболее продаваемыми.
Например, зубная паста «Против кровоточивости» представлена в количестве 5
штук, а зубная паста «Против воспаления» представлена в количестве 2 шт. Исходя
из этого, можно предположить, что з/п «Против кровоточивости» являются наиболее
уходимыми в полки.
2. Мониторинг покупательской активности
Еще один вариант, постоять у
полки с зубными пастами часика 2 в одном магазине, часика 2 в другом магазине и
записать, что берут покупатели. Таким образом, сложится неплохая картинка того,
кто покупает и какие з/п., читает ли он информацию с упаковки, покупает ли одну
или сразу 2 пасты, обращает ли внимание на цену и т.д.
3. Анкетирование сотрудников (и не только)
Третий вариант узнать, что важно потребителю,
какие у него есть потребности или проблемы – создать анкету, в которой будут
перечислены все необходимые вопросы. К примеру: «Ваш пол?», «Ваш возраст?», «Какие
свойства играют для Вас важнейшую роль при выборе зубной пасты?», «Есть ли у
Вас проблемы в полости рта, которые бы вы хотели решить?». Если друзей много
или компания большая, то может сложиться некая картинка. Честно сказать, я
слабо верю в человеческую рациональность, поэтому сомневаюсь, что ответы в
анкете будут достоверными на 100%. Но, это способ.
4. Анализ продаж магазина
Если есть возможность получить
доступ к продажам какого-нибудь магазина, хватайтесь за такую возможность.
Таким образом можно легко и быстро понять, что потребитель покупает, и нужны ли
ему вообще з/п, которые отбеливают?
5. Анализ проблем потребителей с помощью сети Интернет.
До этого способа я дошла
совершенно случайно, и могу сказать, что именно он дал мне сильный толчок к
выходу из моего странствия по просторам логики. С помощью нескольких статей, я
составила примерный список заболеваний десен. А затем, введя каждый из них в
поисковую строчку я посмотрела на количество найденных страниц. Запросы
выглядели примерно так: «Десны кровоточат». Таким образом, выявила, наиболее
популярные запросы, отранжировала их и соотнесла к каждой зубной пасте.
Пока это все способы, которые я
сама лично проводила. Думаю, список будет пополняться со временем.
Удачи вам в ваших делах!
Комментариев нет:
Отправить комментарий